Case study: Hoe Danone melkroom trans­for­meerde in strate­gische winst met Cibus Nexum

De uitdaging: onderbenutte roomstromen op meerdere locaties

Danone, een wereldwijde leider in gezondheidsgerichte voedingsproducten – variërend van zuivel tot plantaardige voeding, kindervoeding en gebotteld water – exploiteert verschillende grootschalige zuivelfabrieken in Europa. In deze fabrieken wordt rauwe melk gestandaardiseerd om het vet- en eiwitgehalte te verlagen, waarbij een waardevol bijproduct ontstaat: vette melkroom.

Deze room, rijk aan zowel vet (ongeveer 40%) als eiwit, werd traditioneel verkocht via een mix van jaarcontracten en spotmarktdeals. Deze verkopen boden echter beperkte flexibiliteit en waren gericht op een kleine, terugkerende groep kopers – meestal met focus op boterproductie. Danone vermoedde dat er onbenut potentieel zat in deze zijstroom en wilde nieuwe manieren onderzoeken om de totale valorisatie te vergroten.

De Cibus Nexum-oplossing: marktinformatie gecombineerd met strategisch sourcen

Danone schakelde Cibus Nexum in voor een diepgaande, onafhankelijke analyse. Ons team voerde een uitgebreide evaluatie uit van de roomverkopen van de afgelopen drie jaar – zowel spot- als vaste contractprijzen.

We vergeleken Danone’s interne prijsresultaten met de geldende Europese benchmarks en indexen voor room en boter, en identificeerden zowel gemiste marges als strategische risico’s. Vervolgens breidden we de scope uit met:

✔ Een Europese marktscan – Het in kaart brengen van een breed scala aan alternatieve roomverwerkers, waaronder producenten van botervet, ghee en ijs, en dus niet alleen boter.
✔ Analyse van het afnemersnetwerk – Beoordelen van bestaande klantrelaties en het blootleggen van een te sterke afhankelijkheid van een beperkte klantenbasis.
✔ Aanbevelingen voor verkoopstrategie – Hoe Danone zich kan herpositioneren van prijsnemer naar prijszetter op de roommarkt.

Belangrijk: Cibus Nexum trad onafhankelijk op, zonder banden met zuivelmakelaars, waardoor de strategie volledig in het belang van Danone werd opgesteld.

De resultaten: van marktvolger naar marktmaker

Het resultaat van deze samenwerking was transformerend. Danone ging van een beperkte en relatief passieve positie in de roomketen naar het opbouwen van een gediversifieerd, concurrerend netwerk van afnemers.

Gewapend met nieuwe inzichten en een breder scala aan commerciële opties versterkte Danone zijn onderhandelingspositie – zowel bij langlopende contracten als bij spotdeals. Het bedrijf transformeerde van marktvolger naar marktmaker, in staat om zijn eigen prijsstrategieën met meer gezag te sturen.

Deze herpositionering stelde Danone in staat om zijn overschot aan room beter te valoriseren en nieuw omzetpotentieel uit bestaande productiestromen te ontsluiten.

Waarom Danone koos voor Cibus Nexum

Hoewel veel spelers in de zuivelsector makelaars- of handelsdiensten aanbieden, onderscheidde Cibus Nexum zich door één belangrijke factor: onafhankelijkheid. Als een onpartijdig, strategiegericht adviesbureau hadden wij geen enkel belang in de uitkomsten – iets wat zeldzaam is in de zuivelsector.

Bovendien zorgde onze capaciteit om complexe multi-site-operaties te analyseren en in gesprek te gaan met stakeholders op C-level ervoor dat onze aanbevelingen zowel uitvoerbaar waren als aansloten bij Danone’s bredere bedrijfsdoelstellingen.

Lessons learned: onderschat de details in B2B-toeleveringsketens niet

Een operationeel inzicht dat tijdens het project naar voren kwam, was de misalignment in documentatie-eisen. Sommige potentiële kopers vroegen om roomspecificaties die niet ouder waren dan twee jaar, terwijl Danone intern met een langere updatecyclus werkte. Deze kleine maar cruciale mismatch had potentiële samenwerkingen kunnen blokkeren en benadrukte de noodzaak om in B2B niet alleen voorbereid te zijn qua volume en prijs, maar ook qua documentatie en compliance.

Hulp nodig om verborgen waarde in uw supply chain te ontsluiten?

Als uw bedrijf beschikt over een waardevol bijproduct of bestaande outsourcing- en verkooppraktijken opnieuw wil beoordelen, biedt Cibus Nexum de strategie, marktinzichten en onafhankelijke blik om u te helpen de status quo te heroverwegen.

Laten we bespreken hoe u uw reststromen kunt omzetten in strategische bedrijfsmiddelen.